«Стоит ли овчинка выделки» — главный вопрос про Авито в сфере услуг. Мы разобрали 138 228 объявлений в 62 нишах услуг и сложили это с открытыми данными площадки. Ниже честная воронка: сколько человек увидит объявление, сколько откроет, сколько напишет и сколько дойдёт до заказа.
Главное за 30 секунд
Зачем мы это делаем
Помогаем делать маркетинг на Авито точным, осознанным и результативным — за счёт данных, ИИ и опыта лучших.
Прежде чем считать заявки, надо развести понятия. Иначе разговор рассыпается.
Показ — объявление появилось в списке выдачи. Человек его, может быть, даже не заметил.
Просмотр — человек открыл карточку. Это уже интерес.
Контакт — позвонил или написал. Это и есть заявка.
Ошибка, которую мы видим чаще всего: человек берёт число показов, умножает на «конверсию 10%» и ждёт вала заявок. А потом считает Авито нерабочим каналом.
Мы разобрали 109 773 объявлений в 30 городах-миллионниках и посчитали, чем лидеры отличаются от остальных. Половину всех просмотров ниши забирают 7% объявлений — и попасть в них важнее, чем платить за продвижение.
Большинство предпринимателей и мастеров либо сливают бюджет вслепую, либо платят авитологам по 30–50 тысяч в месяц за базовые тесты. Мы отдаём результат разово:
Перестаньте гадать, что сработает.
Заказать готовые объявленияПо данным самой площадки нормой считается 1–3 контакта на 100 просмотров. Выше 5% — отличный результат.
В открытых кейсах по услугам встречается 2,5%. Есть кейс, где переупаковка профиля подняла конверсию с 2,19% до 9,84% — но это верхняя граница возможного, а не то, на что стоит рассчитывать на старте.
Авито отдельно отмечает: у срочных услуг конверсия выше. Человек с потёкшей трубой решает быстрее, чем тот, кто планирует ремонт. Точных цифр по подкатегориям площадка не публикует.
Это CTR. Авито приводит пример: 10 000 показов → 150 переходов = 1,5%. В отраслевых публикациях встречается ориентир «должно быть выше 10%», но это желаемый уровень, а не средний.
Здесь и работает главное фото и заголовок: в списке человек видит только их.
Публичной статистики по большинству ниш просто нет — мы проверили. Есть отдельные кейсы.
По натяжным потолкам разобранный кейс выглядит так: 51 заявка → 30 назначенных замеров → 18 состоявшихся → 9 договоров. То есть до замера доехала треть заявок, а из состоявшихся замеров половина превратилась в договор.
По окнам, кухням, ремонту квартир, ремонту техники и грузоперевозкам надёжных цифр в открытых источниках нет. Всё, что попадается, — обещания подрядчиков без методики. Если вам называют точный процент по вашей нише, спросите, на какой выборке он посчитан.
Посчитаем на понятных числах. Пусть объявление получает 30 просмотров в сутки — это уровень хорошего объявления в нашей базе.
Цифры грубые, и в каждой нише они свои. Но порядок именно такой: не «сто заявок с одного объявления», а единицы заказов. Объём набирается количеством объявлений, городов и качеством карточки, а не магией продвижения.
Мы разобрали, с чего лидеры начинают описание. Самые частые слова в первых строках: работаю, лет, меня, все, более, зовут, работы, опыт.
Читается это так: «Здравствуйте, меня зовут Андрей, работаю сам, без посредников». Сначала знакомство, потом услуга.
Причина в том, что человек боится не плохой работы, а посредника: диспетчер возьмёт заявку, перепродаст случайной бригаде, и спросить будет не с кого. Фраза «работаю сам» снимает этот страх в первой строке — той самой, которую видно до кнопки «Читать далее».
Это главное отличие услуг от товаров. В товаре покупают вещь, в услуге — человека.
«Попробую сам, а не пойдёт — брошу» — так Авито и списывают в нерабочий канал. Ручной сбор конкурентов, анализ выдачи и написание текстов занимают от 3 до 7 дней. В итоге объявления либо не выходят вовсе, либо не приносят заявок.
Без ежемесячных окладов маркетологам и тестов наугад.
Посмотреть примеры отчётовПо нашим замерам в 62 нишах порядок такой.
Первое фото. Без фотографий объявление собирает 0.3 просмотра в сутки, с одной — 2.0. Разница в 6.7 раза. При этом в каждой нише работает своё: у натяжных потолков лидеры ставят прайс-лист, в клининге — селфи исполнительницы, у грузчиков — баннер с обещанием срока.
Заголовок. Лимит 50 символов, лидеры используют 37. У большинства простаивает 13 символов, куда влезает второй поисковый запрос.
Первые 250 символов описания. Это всё, что видно до «Читать далее». Дальше человек пойдёт, только если этот кусок его зацепил.
И только потом — платное продвижение. Оно поднимает и плохое объявление, просто дороже.
Один из самых частых вопросов. Ответ зависит от того, сколько у вас реальных услуг и городов.
Работает так: одно объявление ловит один-два поисковых запроса. «Электрик» и «перенос розеток» — разные запросы и разные люди. Поэтому набор из шести-двенадцати объявлений под разные формулировки собирает заметно больше, чем одно «универсальное».
Мы под это и делаем разборы: смотрим, какими словами лидеры ниши называют одну и ту же услугу, и раскладываем их по отдельным объявлениям.
По данным площадки нормой считается 1–3 контакта на 100 просмотров карточки. Выше 5% — отличный результат. У срочных услуг конверсия обычно выше, потому что решение принимают быстрее.
Показ — объявление появилось в списке выдачи. Просмотр — человек открыл карточку. Конверсия из показа в просмотр называется CTR, и Авито приводит пример: 10 000 показов дали 150 переходов, то есть 1,5%.
Считайте от просмотров. Тридцать просмотров в сутки при конверсии 2% — это около 18 заявок в месяц, из которых до заказа дойдут единицы. Объём набирается количеством объявлений и городов, а не одним «идеальным».
Публичной статистики почти нет. В разобранном кейсе по натяжным потолкам из 51 заявки состоялось 18 замеров и 9 договоров: до замера дошла треть, из замеров половина стала заказом. По другим нишам надёжных открытых цифр мы не нашли.
Сначала имеет смысл починить карточку: фото, заголовок, первые строки описания. Продвижение поднимает в выдаче любое объявление, включая плохое, — просто заявка выйдет дороже.
Работает, но воронка длиннее: между заявкой и деньгами появляется замер или встреча. Именно поэтому считать надо не заявки, а стоимость заказа — иначе канал выглядит дорогим там, где он на самом деле выгоден.
Если объявления уже размещены, менять их вслепую нельзя: не с чем будет сравнить результат. Мы считаем стоимость заявки по каждому объявлению и показываем, какие из них жгут деньги впустую.
У одного клиента с подъёмом домов оказалось 44 заявки — вчетверо дешевле, чем он получал из Директа. Он был уверен, что с Авито заявок нет. А часть объявлений работала в десять раз лучше остальных: те же услуги, но другие заголовки и баннеры.
Заказать аудит кабинетаДва рабочих дня, одно действие от вас. 5000 ₽ за аккаунт.