Обычный совет — «посмотрите на конкурентов и поставьте примерно так же». Он приводит туда, где конкурентов больше всего. Мы посчитали ценовые сегменты в 62 нишах: сколько в каждом объявлений, какая доля платит за продвижение и сколько денег приносит один просмотр. Картина оказалась обратной ожидаемой.
Главное за 30 секунд
Зачем мы это делаем
Помогаем делать маркетинг на Авито точным, осознанным и результативным — за счёт данных, ИИ и опыта лучших.
Человек, который ищет услугу, почти всегда сначала отсекает по деньгам: ставит фильтр или просто пролистывает то, что дороже задуманного. Дальше он выбирает уже внутри узкого списка.
Это значит, что ваша реальная конкуренция — не «все объявления ниши», а те, кто стоит рядом по цене. И устроены такие списки очень по-разному: где-то там двадцать объявлений и никто не платит за продвижение, где-то пятьсот и платит две трети.
Поэтому вопрос «какую цену поставить» — не только про маржу. Это ещё и выбор списка, в котором вас будут сравнивать.
Мы разобрали 109 773 объявлений в 30 городах-миллионниках и посчитали, чем лидеры отличаются от остальных. В 45 нишах из 62 больше всего денег приносит верхний ценовой сегмент.
Большинство предпринимателей и мастеров либо сливают бюджет вслепую, либо платят авитологам по 30–50 тысяч в месяц за базовые тесты. Мы отдаём результат разово:
Перестаньте гадать, что сработает.
Заказать готовые объявленияЛогика понятная: если я самый дешёвый, меня выберут. На практике самый дешёвый сегмент — это не пустая поляна, а чаще всего самая толкучка.
Мы посчитали по каждой нише, в каком сегменте меньше всего продавцов с платным продвижением. Самый дешёвый сегмент оказался самым свободным только в 13 нишах из 62.
Вот сантехник — доля платящих за продвижение по сегментам:
| Сегмент | Объявлений | Платят за продвижение |
|---|---|---|
| 1–200 ₽ | 162 | 75% |
| 200–333 ₽ | 370 | 62% |
| 333–467 ₽ | 443 | 65% |
| 467–600 ₽ | 518 | 48% |
| 600–733 ₽ | 95 | 46% |
| от 1 000 ₽ | 229 | 50% |
Внизу, где «дешевле всех», за продвижение платят три четверти. Это ровно те, кто пытается выиграть ценой и вынужден добирать показами. Спокойнее всего — в середине и наверху.
Второй счёт — сколько приносит один просмотр. Считается от среднего чека сегмента и типичной для него конверсии: чем дороже покупка, тем реже пишут, но тем больше каждая сделка.
В 45 нишах из 62 максимум дохода приходится на верхний сегмент. Разрыв между верхом и низом — примерно 39 раз.
Заборы, ценность одного просмотра по сегментам:
| Сегмент | Платят за продвижение | Приносит один просмотр |
|---|---|---|
| 1–499 ₽ | 21% | 2,5 ₽ |
| 499–1 162 ₽ | 27% | 7,2 ₽ |
| 1 826–2 490 ₽ | 42% | 14,5 ₽ |
| от 4 480 ₽ | 31% | 108,2 ₽ |
Нижний сегмент здесь действительно самый свободный по конкуренции — но один просмотр в нём стоит вам 2,5 ₽ против 108 ₽ наверху. Чтобы заработать столько же, нужно в сорок раз больше внимания.
Здесь нужно сказать неудобное. Дорогой сегмент не даёт больше просмотров: в верхнем сегменте внимания на одно объявление больше лишь в 15 нишах из 62. Обычно наверху смотрят реже — покупателей с таким бюджетом просто меньше.
Но вместе с этим меняются две другие величины, и они важнее.
Конкурентов наверху кратно меньше. В самом плотном сегменте ниши стоит около 38% всех объявлений, и объявлений там примерно в 3.3 раза больше, чем в верхнем.
Остекление балконов — характерный пример:
| Сегмент | Объявлений | Просмотров на объявление | Приносит просмотр |
|---|---|---|---|
| 315–2 762 ₽ | 1 023 | 4,7 | 9,5 ₽ |
| 2 762–5 210 ₽ | 245 | 2,9 | 32,5 ₽ |
| 7 658–10 105 ₽ | 128 | 2,4 | 57,8 ₽ |
| от 15 000 ₽ | 184 | 8,2 | 198,4 ₽ |
В массовом сегменте тысяча объявлений делит между собой внимание. Наверху их 184, и там внимания на объявление даже больше, а денег с каждого просмотра — в двадцать раз.
Медиана ниши лежит в самой толкучке. Это ловушка «поставлю как все»: продавец смотрит на соседей, ставит среднюю цену и попадает ровно в тот сегмент, где стоит треть рынка.
Отсюда практический вывод, который расходится с интуицией. Услуга за 200 тысяч, выставленная как «от 2 000 ₽ ради попадания в фильтр», приносит поток нецелевых просмотров: люди приходят на цену входа и отваливаются, узнав реальную. А та же услуга с честной ценой собирает меньше просмотров, но пишут по ним те, кто к этой сумме готов.
Работает это, впрочем, не само по себе. Высокая цена без объяснения — просто дорогое объявление, которое пролистывают. Чтобы верхний сегмент сработал, нужны три вещи одновременно: заголовок под конкретный запрос, фотографии результата и описание, объясняющее, из чего сумма. Тогда меньший поток превращается в более качественный.
У натяжных потолков верхний сегмент одновременно и самый денежный, и самый свободный: платят за продвижение 32% против 49–52% в середине, а один просмотр приносит 113,5 ₽ против 1,4–3,6 ₽ ниже.
Это и есть та щель, ради которой считают сегменты: место, где меньше конкурентов с бюджетом и больше денег на каждого зашедшего.
Цена решает, в каком списке вас увидят. Это важнее, чем сама сумма. Ручной сбор конкурентов, анализ выдачи и написание текстов занимают от 3 до 7 дней. В итоге объявления либо не выходят вовсе, либо не приносят заявок.
Без ежемесячных окладов маркетологам и тестов наугад.
Посмотреть примеры отчётовТу, что попадает в сегмент, где меньше конкурентов с платным продвижением и достаточная маржа с заказа. Самый дешёвый вариант обычно худший: в нём самая плотная конкуренция — в нише сантехников в сегменте до 200 ₽ за продвижение платят 75% продавцов против 46% в середине.
Заказов может быть больше, а денег меньше. Один просмотр в верхнем сегменте приносит примерно в 39 раз больше, чем в нижнем. В 45 нишах из 62 именно верхний сегмент даёт максимум дохода, поэтому «дешевле» чаще означает «работать больше за те же деньги».
Такой возможности нет: Авито снимает цену из заголовка на модерации, поэтому в нашем замере она встречается у 0% объявлений. Совет «поставьте цену в заголовок» кочует по статьям с других площадок. Цена и так показывается в карточке отдельным полем, а 50 символов заголовка нужны под формулировку, по которой вас ищут.
Ставьте нижнюю границу за понятную единицу — за метр, за точку, за выезд — и в описании объясняйте, из чего складывается итог. Объявление без цены выпадает из фильтра, а фильтром пользуются почти все. В нишах, где боятся доплат на объекте, помогает вынести прайс прямо на главное фото — так делают, например, в натяжных потолках.
Можно, и это рабочая стратегия, но не сама по себе. Внимания в верхнем сегменте обычно меньше — больше оно лишь в 15 нишах из 62. Зато там кратно меньше конкурентов: в самом плотном сегменте объявлений примерно в 3.3 раза больше, чем в верхнем, а один просмотр приносит в разы больше денег. Условие одно: цена должна быть объяснена — заголовком под конкретный запрос, фотографиями результата и описанием, из чего складывается сумма. Тогда пишут те, кто к ней готов.
Это самая частая ловушка. Продавец видит, что услуга за 200 тысяч выставлена соседями как «от 2 000 ₽», и повторяет — иначе, кажется, заявок не будет. В результате он попадает в сегмент, где стоит около 38% всех объявлений ниши, и получает просмотры людей, которые пришли на цену входа и уходят, услышав реальную. Считать надо не просмотры, а обращения от тех, кто готов платить.
Открыть выдачу по своему запросу и выписать цены первых сорока-пятидесяти объявлений. Одно-два значения ничего не скажут: нужно распределение, чтобы увидеть, где скучиваются и где пусто. Мы считаем это автоматически по каждой нише в 30 городах — в разборе видно и сегменты, и долю платного продвижения в каждом.
Позиция в выдаче от цены напрямую не зависит. Зато от цены зависит, в каком отфильтрованном списке вы окажетесь и с кем будете сравниваться. Поэтому снижение цены «ради позиции» обычно просто переносит вас в более тесный сегмент с меньшей отдачей.
Если объявления уже размещены, менять их вслепую нельзя: не с чем будет сравнить результат. Мы считаем стоимость заявки по каждому объявлению и показываем, какие из них жгут деньги впустую.
У одного клиента с подъёмом домов оказалось 44 заявки — вчетверо дешевле, чем он получал из Директа. Он был уверен, что с Авито заявок нет. А часть объявлений работала в десять раз лучше остальных: те же услуги, но другие заголовки и баннеры.
Заказать аудит кабинетаДва рабочих дня, одно действие от вас. 5000 ₽ за аккаунт.